對(duì)于電氣代理商而言，一切的業(yè)績(jī)都是來(lái)自出色的市場(chǎng)營(yíng)銷，而一切的支持又依賴于工廠。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀以及紛紛轉(zhuǎn)型的企業(yè)格局，代理商必須圍繞工廠、市場(chǎng)和消費(fèi)者展開，才能繼續(xù)存活下去！
1.造市場(chǎng)
代理商就是企業(yè)與市場(chǎng)和用戶打交道的關(guān)鍵一環(huán)，所有的代理商一直以來(lái)都在做市場(chǎng)。但是，并非所有的代理商都會(huì)做市場(chǎng)、造市場(chǎng)。
當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，代理商做市場(chǎng)必須要解決兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)問(wèn)題是走出去，不是要搶蛋糕，而是要造蛋糕；另一個(gè)問(wèn)題是引進(jìn)來(lái)，不是抓到用戶，而是要牢牢的抓住用戶，才能創(chuàng)造各種商業(yè)可能。
造蛋糕解決的是當(dāng)前市場(chǎng)終端消費(fèi)整體低迷不旺的問(wèn)題。但是如何造蛋糕，考驗(yàn)的卻是代理商的經(jīng)營(yíng)能力和變革能力。目前，很多代理商只是習(xí)慣了搶市場(chǎng)，透支需求。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買的從來(lái)都是需求和體驗(yàn)，而有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)，才是他們購(gòu)買的整體，也是滿足需求，甚至是刺激消費(fèi)需求的核心內(nèi)容。而代理商可以提供的產(chǎn)品就是無(wú)形的服務(wù)，有形的產(chǎn)品主動(dòng)權(quán)在廠家手中。
造蛋糕的核心其實(shí)應(yīng)該是落地在服務(wù)上。這種服務(wù)絕對(duì)不是售后的服務(wù)，還包括定期的保養(yǎng)、清洗等增值服務(wù)，都是建立與用戶密切溝通關(guān)系的核心所在。
抓住用戶的核心，為用戶提供哪些實(shí)實(shí)在在的服務(wù)和幫助，而不是“只開發(fā)不維護(hù)”形成大量的僵尸用戶。如果只是作為一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告和促銷推廣平臺(tái)，那就趁早別浪費(fèi)時(shí)間。
2.靠工廠
對(duì)于所有代理商來(lái)說(shuō)，工廠在任何時(shí)候都是一個(gè)最大的靠山。越是在市場(chǎng)寒冬之際，越應(yīng)該得到來(lái)自工廠的支持和幫助。這一點(diǎn)是核心，任何代理商都不要想輕易去主導(dǎo)工廠甚至是改造工廠，而是應(yīng)該與工廠建立新型的商業(yè)合作關(guān)系。
當(dāng)然有的代理商的手，能直接伸向工廠，有的代理商的手只能摸到代理商。無(wú)論是工廠，還是代理商，都應(yīng)該在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下取得他們的支持。這將是一股“四兩撥千斤”的好事情。
當(dāng)然靠工廠也是一門“大學(xué)問(wèn)”。對(duì)于很多代理商來(lái)說(shuō)，工廠與代理商的溝通，只知道是一味地要資源、要政策、要費(fèi)用。而對(duì)于工廠和代理商來(lái)說(shuō)，他們最需要的卻是銷量、出貨和回款。
表面上看，工廠和代理商的追求是不同的。前者是壓貨給商家，希望追求規(guī)模的最大化，而后者則是套取工廠，希望利潤(rùn)最大化。其實(shí)兩者卻是同一條船上的螞蚱，共同的目的和敵人卻是市場(chǎng)和消費(fèi)者。
其實(shí)代理商要想從工廠獲得政策和利益回報(bào)，關(guān)鍵也要舍得和投入。在問(wèn)工廠要資源、要支持的同時(shí)，代理商一定要同時(shí)提供相應(yīng)的推廣促銷活動(dòng)方案，加快貨物流轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回籠等計(jì)劃。
所以靠工廠只是第一步，第二步則是還要代理商要增強(qiáng)自己的體格和實(shí)力。真正在自己的地盤和市場(chǎng)區(qū)域上，找到有效的引爆手段和方案。不在于多，而在于精和有效。
3.強(qiáng)管理
外抓市場(chǎng)，內(nèi)抓管理，只有“兩手抓兩手都要硬”，代理商才能真正找到在寒冬市場(chǎng)的突破口。不管是擁有幾十人，甚至上百人的大代理商，還是只有幾個(gè)人的家電夫妻老婆店，外抓市場(chǎng)是風(fēng)口，而內(nèi)抓管理則是夯底氣和實(shí)力。
抓管理的本質(zhì)，不是要求代理商節(jié)約支出或者降低費(fèi)用，而是要通過(guò)現(xiàn)代化的一系列互聯(lián)網(wǎng)手段和工具，來(lái)提升商家內(nèi)部的工作效率。在這個(gè)時(shí)候：一是不能降低對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的投入，但需要提升對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的使用有效率和精準(zhǔn)率；二是不能減少員工的收入和獎(jiǎng)金，反而要加大對(duì)員工的投入力度，鼓勵(lì)和保證他們的積極性和主觀能動(dòng)性。
其實(shí)代理商，想抓管理的突破口主要分為兩個(gè)方面：一是要通過(guò)各種現(xiàn)代化的手段和工具，來(lái)改造和提升團(tuán)隊(duì)的工作效率和反應(yīng)速度，從而帶動(dòng)整個(gè)商家的經(jīng)營(yíng)管理效率提升，增效不增加成本。二是要通過(guò)梳理企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)管理流程和組織架構(gòu)，進(jìn)一步壓縮決策機(jī)制和流程，加快整個(gè)商家團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和效率，加快與工廠的對(duì)接機(jī)制。
向管理要效益，絕對(duì)不是一句空話。管理的核心是激發(fā)人的信心和活力，而管理的最高境界將“要你做”為“你要做”，真正通過(guò)利益的共享和事業(yè)的共創(chuàng)機(jī)制，讓每個(gè)人都成為團(tuán)隊(duì)的一分子從而推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效、決策機(jī)制建立。
4.抓現(xiàn)金
去庫(kù)存化，是所有代理商最大的一項(xiàng)核心工作。當(dāng)然，也不用多說(shuō)，所有代理商的核心工作，還應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)于“盤活現(xiàn)金流量”和“去庫(kù)存化”的手段管理創(chuàng)新。
狠抓現(xiàn)金與去庫(kù)存其實(shí)是兩個(gè)層面的問(wèn)題：一個(gè)是最終目的，通過(guò)抓住現(xiàn)金流量，避免資金鏈出問(wèn)題，從而維持整個(gè)企業(yè)的健康可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。除了通過(guò)去庫(kù)存化，盤活現(xiàn)金流量之外，其實(shí)還有一個(gè)重要的手段，就是要進(jìn)行現(xiàn)金資產(chǎn)的健康化配置，一定不能拿要流動(dòng)的現(xiàn)金流去做炒股、放高利貸的事情，否則很容易造成資金鏈斷裂的問(wèn)題。
其實(shí)，去庫(kù)存化只是解決現(xiàn)金流的眾多手段之一。去庫(kù)存化已經(jīng)成當(dāng)前很多商家在廠家壓迫下，必須要面對(duì)的問(wèn)題。但是去庫(kù)存化顯然并不容易。因?yàn)楹芏啻砩虒儆?ldquo;舊貨未賣、新貨又添”的經(jīng)營(yíng)滾動(dòng)之中。只要商家?guī)齑娉霈F(xiàn)了一定的空倉(cāng)，工廠自然要想盡一切辦法來(lái)填補(bǔ)。
所以很多代理商當(dāng)前對(duì)于工廠的促銷和提貨政策，都處在一個(gè)觀望甚至等待的煎熬時(shí)刻。很多商家都普遍認(rèn)為，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境之下，工廠的政策必然會(huì)一個(gè)月還要比一個(gè)月好。所以，很多工廠的壓貨政策在商家的等待中，面臨著庫(kù)存積壓和政策流產(chǎn)等問(wèn)題。
去庫(kù)存化與等待工廠最好提貨政策其實(shí)就是一對(duì)矛盾體。很多商家都存在這個(gè)月不提貨和回款，又怕下個(gè)月錯(cuò)過(guò)。而這個(gè)月提貨吃政策，又擔(dān)心下個(gè)月出貨不暢影響對(duì)新政策的吃貨。這種兩難境地，實(shí)在讓商家們頭疼。
所以在當(dāng)前這樣一個(gè)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境之下，所有代理商都面臨著與工廠斗智斗勇的新博弈。對(duì)于工廠的了解和熟悉，以及對(duì)于市場(chǎng)變化和走勢(shì)的分析，決定著代理商的現(xiàn)金管理和庫(kù)存管理能力。
|
